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          馬偉忠:中國童裝城第一代“淘金者”

          2018/8/22 www.bestsoa.com 標簽:織裏童裝 關注度:270 人參與 我要評論

          內容摘要:在浙江省湖州市織裏鎮經營了20年童裝企業,馬偉忠和童裝市場打了20年交道,深知它有著變幻莫測的“性情”。

            在浙江省湖州市織裏鎮經營了20年童裝企業,馬偉忠和童裝市場打了20年交道,深知它有著變幻莫測的“性情”。在兩者的較量中,馬偉忠身處被動之位。他能做的就是不斷觸摸市場命脈,據其搏動想出應對之策。

            上世紀90年代,織裏的童裝行業剛起步,還是賣方市場,馬偉忠“招兵買馬”,批量生産,積累資本。後來市場飽和,同類産品過多,爲了增強競爭力,他開始注重設計,打造品牌,如今又通過電商打開雲端銷路。他說:“如果環境變了,我們還不改變,遲早是會消亡的。傳統行業在留住根的同時,還要去掉不適合現狀發展的枝葉。”

            熱銷的裙子 賺錢的機會

            馬偉忠紮根20年的童裝行業位于中國童裝名鎮――織裏鎮,全國童裝有一半來自于此。如今美达彩票娱乐首页的童裝企業有13000余家,占全鎮企業數量的90%。2017年,織裏童裝産量爲13億件(套),銷售額達450億元。

            上世紀80年代初,個體私營經濟還不普遍,但織裏人已經用縫紉機在家制造床罩、枕套等紡織、刺繡産品,再通過“一根扁擔兩個包,大江南北到處跑”的銷售方式,開始了資本的積累和對市場的探索。90年代,織裏人較爲集中地進入童裝行業。

            如今,依賴于遍布大街小巷的童裝店及其背後逐年成長的産業鏈,織裏鎮的生産總值從1993年的1億元左右,增長到2017年的210億元。鎮上馬路寬敞,店鋪林立,拔地而起的高樓大廈彰顯著織裏城鎮化的快速步伐。在這個小鎮上,醫院、學校、商場、電影院等公共服務項目較爲齊全,配套設施幾乎達到一般縣城的級別。

            作爲改革開放後織裏鎮上的第一批童裝經營戶,馬偉忠見證織裏城鎮化的同時,還親曆了該鎮童裝行業發展的每個階段。

            1998年,28歲的馬偉忠聽說整個織裏都在賣一條小裙子,銷量很好。生活在湖州市區的他跑到鎮上一個朋友家,發現對方一天就能賣出500多件,供不應求。此前四處打工卻入不敷出的馬偉忠很激動,他看到賺錢的機會,也想試試看。

            借了2萬元,再賣掉一輛摩托車,馬偉忠籌來一點創業基金。在織裏鎮上租了個門面,買進5台二手縫紉機後,他和妻子開始按照熱銷裙子的款式裁布縫衣。那個年代的條件簡陋,店裏就擺了一塊桌板,衣服做完就往上頭一扔。客人進店一看,只要合身,談完價格就直接買走。

            一開始,小裙子的銷量不錯,生産滿足不了市場的需求。他們雇來5名工人,縫紉機不斷地運轉,針頭底下的衣服過了一件又一件。絡繹不絕的客人進進出出,把平放在桌上、“剛出爐”的衣服都買了回去,給馬偉忠的腰包留下一張張***。

            第一年,夫妻倆賺了5萬元。這幾乎是他們此前打工時一年收入的十倍。

            遍地黃金 幹勁十足

            “織裏當時就像小香港一樣,遍地是黃金。只要你吃得了苦,再加上一定的方法,就能賺到錢。”馬偉忠很清楚,這是時代賦予那代人的機會。

            1992年1月18日至2月21日,鄧小平視察了武昌、深圳、珠海、上海等地後,提出“要抓緊有利時機,加快改革開放步伐,力爭國民經濟更好地上一個新台階”的要求,爲中國走上有中國特色社會主義市場經濟發展道路奠定了思想基礎。不久,鄧小平南巡的旋風席卷全中國,掀起了又一輪改革開放的熱潮。

            在這場改革的春風中,湖州市政府于1992年8月批准成立織裏經濟開放區,給予其範圍廣泛的發展自主權。1995年,織裏又被國家體改委等11個部委批准列爲“全國小城鎮綜合改革試點單位”,獲得部分縣級經濟管理權限。這兩項改革讓當地百姓看到發展的契機,從80年代初就開始走南闖北的織裏人,在90年代中後期陸續歸鄉創業。

            馬偉忠就是在這個“黃金期”來到織裏的。他還記得,當時童裝的家庭型生産加工戶明顯增多,形成了“生産在一家一戶,規模在千家萬戶”的行業局面。“打開的市場是自由的,逐步把全國的客商和供應商引進來,變成一個産業鏈。”

            1999年,他把店搬到商業街三層小樓裏,一樓銷售,二樓生産,三樓是員工宿舍。這是當時織裏普遍形成的“前店後廠”生産模式。在這裏,馬偉忠夫妻倆忙進忙出,沒日沒夜地工作。店裏新增的十幾台縫紉機晝夜不停地轉著,收入翻了一倍的一線工人起早貪黑地幹活,打包好的童裝産品一捆接著一捆堆上小貨車。

            這一年,他又賺了10萬元,比第一年翻了一倍。與此同時,隨著創業者的逐漸湧入,當時織裏的童裝行業呈現爆發式發展的趨勢,全鎮生産總值也從1998年的5億元左右增長到1999年的15億元。

            這吸引來河南、安徽、江西等附近省份的外來人口,有的甚至在此創辦起自己的企業。如今織裏鎮40多萬的人口中,就有30多萬是外來人員。在馬偉忠眼裏,當時的織裏日新月異,人越來越多,樓越建越新。有了發展機會,人們的幹勁也很足。

            賣方市場變買方市場 急需轉型

            當時大多數人在織裏市場上做的都是散貨,只要對方看中某款童裝,給錢就賣。馬偉忠不想一直走批發市場銷售的模式,因爲那意味著永遠得靠跑量來賺錢。隨著客戶量的增加,産品供不應求,他有意逐步培養一批值得信任且具有忠誠度的客戶。當時作坊的生産力只夠供一家,但他選擇將客戶拆分成5個。“這樣操作可以讓淡季不淡,旺季保這固定的5個客戶,雙方得益。”

            對市場保持一定的敏感度並有著敢爲人先的勇氣,可以說是馬偉忠身上較爲鮮明的特點。創業初期,早在大家都用腳踏車運貨的時候,他就意識到必須改變運輸工具,在周圍人質疑之下,于1999年買了一輛雙排座的小汽車,用來運送物料和成品。這提高了他的生産效率,也降低運輸成本。

            縱觀馬偉忠20年的創業曆程,可以發現這種特質在他身上一以貫之,尤其在2003年整個行業發生轉變之後。

            那會兒,織裏的童裝行業已經走過了80年代的萌芽期和90年代的黃金爆發期。千禧之年後,整個産業開始進入調整轉型升級期,而織裏鎮的生産總值增長曲線也稍作下折,相比此前,稍微平緩。

            2003年,雖然馬偉忠已經和大多數企業一樣,結束了“前店後廠”的生産模式,擁有新的大廠房和近百名一線縫紉工,但他已經意識到,經過十年的爆發式發展,織裏的童裝産品供大于求,以往的賣方市場已經變成買方市場。

            市場的轉變使客戶可選擇的産品增多,貨款彙入的速度也隨之變慢――從以前的先彙錢,變成一手交錢一手交貨,甚至是先給貨再交錢,“快則半年給,慢則要一年”。企業的資金流受到影響,馬偉忠憂心忡忡。那段時間他如果不借錢,恐怕沒法給工人發工資。

            爲了在遍地開花的童裝行業中脫穎而出,獲得更多主動權,維護住客戶,馬偉忠決定調整銷售方式,不再進行簡單的批發,而是開始美达彩票娱乐首页品牌,將自家的童裝産品以專賣的形式出售。15年來,他在全國20多個城市經營著200多家專賣店。

            “都是被逼無奈才去解決這些問題。以前是遍地黃金,我們來了就撿,七分努力三分智慧就行。到了後來,撿的人多了,我們就得花心思淘才有,變成了七分動腦三分努力。”

            弱化生産環節 主抓設計銷售

            銷售方式轉變的背後是整個企業的轉型升級。摒棄之前“眉毛胡子一把抓”的模式,馬偉忠弱化利潤較低的生産環節,將經營重點放在附加值較高的前端研發和後端銷售。

            一件童裝從工廠到消費者手中要經過研發設計、剪裁、縫制、包裝、銷售等環節。馬偉忠把85%以上的中間環節外包給河南、安徽、江西等附近省份的工廠。他自己主抓首尾兩端,手中300多人的企業,僅保留了30個一線工人,剩下九成的員工主要負責産品的設計、品牌的打造和銷路的拓寬。

            設計方面,他不再像以前一樣,一味模仿廣州、上海、韓國、日本等地的童裝款式,而是通過行內的交流學習和引進設計人才等形式捕捉流行元素,研發具有自家品牌的産品。2009年,爲了清理庫存,打開雲端銷路,馬偉忠試水電子商務。如今,網絡平台的銷售額占其企業總銷售額的30%左右。

            像他這樣,將企業從勞動密集型轉向技術流,已經成了織裏整個童裝産業的發展方向。目前,該鎮建設了童裝産業園,並引導産業深度轉型。據統計,織裏全鎮各類童裝設計師大約有2000名,童裝電商經營主體在2014年達到3700多家,線上銷售額占總銷售額的11%。

            “適應市場、適者生存。如果環境變了,我們還不改變,遲早是會消亡的。我們變了多少次了――從衣服放在桌子上賣,到挂起來賣,再到開始計件生産訂貨制,後來又進入電子商務,甚至做跨境電商,一路以來,在市場的逼迫下,我們都在不停地改變自己,不停地適應它。”

            在馬偉忠看來,改革開放40年來,織裏鎮及其童裝行業之所以能夠迅猛發展,除了政策的支持外,還離不開內在的精神密碼――調整創新,“傳統行業在留住根的同時,還要去掉不適合現狀發展的枝葉。”

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